ТЕЛЕМЕДИЦИНА —
как продать?


Botkin.pro — партнер Vodafone Ukraine — делится соображениями о продаже телемедицинских услуг
ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Телемедицинская, или онлайн, консультация — удаленное общение пациента с врачом. Ниже говорим о видеоконсультации — самой эффективной опции удаленного общения.
ЮРИДИЧЕСКАЯ СПРАВКА

Регистрируясь в смарт клинике Здорро, пациент принимает условия:
  • телемедицинская консультация — НЕ медицинская, а информационная услуга на медицинскую тему
  • смарт клиника Здорро — только платформа, объединяющая пациента и врача для онлайн консультаций.
ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ ОПЫТ — положительный

Пользователям нравятся видеоконсультации:
  • удовлетворенность видеоконсультациями Botkin.pro — 82%
  • рекомендовали видеоконсультации родственникам и знакомым — 68%
  • получили повторную видеоконсультацию — 74%
  • коэффициент повторной обращаемости — 2,7
Кажется, продавать онлайн консультации — простая задача

Но это не так(
Опыт показывает, что продать видеоконсультацию больному человеку (желающему получить медицинскую помощь в момент просмотра рекламы) трудно:
  • контекстная реклама с высокочастотыми запросами типа "хороший гинеколог киев" дорогая и работает плохо потому, что люди ищут специалиста для очной консультации
  • запросов типа "хороший гинеколог онлайн" очень мало
  • мало рекламных площадок с больными людьми типа группы Facebook "Врачи Киева Лікарі Київа"

Почему?
ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ПРИВЫЧКА — не сформирована

Телемедицина пока не стали привычной для украинцев:
  • удельный вес онлайн консультаций < 1%
  • врачи не предлагают пациентам онлайн консультации
  • пациенты, доброжелательно относясь к онлайн консультациям, крайне редко просят врача об удаленной помощи
Потребительская привычка формируется +/- 10 лет
Так было последние 150 лет
Жевательная резинка
1879—1888гг.
10 лет между первой партией Colgan's Taffy Tolu Chewing Gum и очень популярной Adams Tutti-Frutti
Кока-кола
1894—1902гг.
9 лет от начала розлива в бутылки до выхода на 1 место среди популярных напитков США.
Онлайн-ритейл
1995—2003гг.
9 лет от старта Amazon до прибыльности по итогам года.
Интернет-банкинг
2001 — начало 2010-х
>10 лет от запуска системы Приват24 до всеукраинского признания
Телемедицинский сервис Botkin.pro
Первая телемедицинская платформа стартовала в Украине в 2016 году —5 лет назад.
Вероятно, через 5 лет онлайн консультации станут привычным делом. Но пока не стали...
ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Давайте зарабатывать на отсутствии потребительской привычки к телемедицинским консультациям.
Продукт для продаж
Пакеты врачебных видеоконсультаций
Срок действия пакета
1, 3, 6 и 12 месяцев.
Количество видеоконсультаций в пакете
от 2 до безлимита в зависимости от цены пакета.
Количество доступных врачей
от 1 до 20. Теоретически могут быть доступны все врачи, зарегистрированные в Здорро.
Врачебные специальности
от 1 до 15: терапевт, педиатр, семейный врач, невролог, кардиолог, гастроэнтеролог, эндокринолог, гинеколог, дерматолог, хирург, уролог, онколог, маммолог, пр.
Теоретически могут быть доступны все 130 врачебных специальностей.
Примеры продаж пакетов врачебных видеоконсультаций


https://www.digins.ua/lp/ — первый опыт в Украине (2018г.).
Телемедицинская страховка от медицинской страховой компании (МСК) "Довіра і гарантія" и сервиса Botkin.pro
Продавец — банк "Форвард"; кросс-продажи.

https://journal.botkin.pro/how-get — 2019г.
Телемедицинская страховка от МСК "АСКО Медсервис" и Botkin.pro.
Продавец — компания "Финансовый брокер" - https://financebroker.com.ua/ Пакеты продаются в торговой сети "Фокстрот"; кросс-продажи.

https://journal.botkin.pro/sb-bp — 2020г.
Телемедицинская страховка от сервиса Botkin.pro*
Продавец — "АТ Сбербанк - Національний банк України"; кросс-продажи.


* — в украинском законодательстве нет понятия «телемедицинская страховка». Поэтому телемедицинскую страховку продают не только МСК, но и телемедицинские платформы, в частности Botkin.pro.
Эффективность продаж пакетов

В среднем 6 продаж/отделение банка в месяц.

Ключевой продающий момент

Низкая цена телемедицинский страховки — до 10 раз дешевле традиционной медицинской страховки в зависимости от вида пакета.

Продажа пакетов — сильно выгодно)

Маржинальность телемедицинской страховки на 50% больше традиционной медицинской страховки:

  • допустимый удельный вес страховых выплат при традиционном медицинском страховании ≤70%
  • реальный удельный вес выплат врачам Botkin.pro <20%
Пакеты выгодно продавать

из-за отсутствия потребительской привычки к онлайн консультациям — клиенты покупают телемедицинскую страховку, но редко консультируются.

Через 5 лет (когда сформируется потребительская привычка) этого не будет — НУЖНО ЛОВИТЬ МОМЕНТ!
ИТАК, что продавать?
Рекомендуем продавать параллельно:
Разовые видеоконсультации
Потребители — больные* люди
Проблемная опция:
  • больных людей в 10+ раз меньше, чем здоровых
  • низкая маржинальность разовых консультаций — не более 20%.
Пакеты врачебных видеоконсультаций (телемедицинская страховка)
Потребители — здоровые** люди:
Приоритетная опция:
  • высокая маржинальность — от 75%
  • большая аудитория для продаж: клиенты ритейла Vodafone, корпоративные клиенты Vodafone, клиенты банков и МСК, лица, покупающие авиабилеты, бронирующие отели, интересующиеся медициной, пр.


* — чувствующие насущную потребность в медицинской консультации в момент просмотра рекламы
** — все остальные


Made on
Tilda