ТЕЛЕМЕДИЦИНА —
как продать?


Botkin.pro — партнер Vodafone Ukraine — делится предложениями по продаже телемедицинских услуг
Термины

  • Телемедицинская, или онлайн, консультация — удаленное общение пациента с врачом. Ниже говорим о видеоконсультации — самой эффективной опции удаленного общения.

  • Телемедицинская страховка — телемедицинский продукт, включающий 1 и больше врачебных видеоконсультаций. Срок действия от 1 недели до 1 года. Механизм оплаты/продления телемедицинской страховки может быть разным, включая автоматическое продление. Официального определения «телемедицинская страховка» не существует, поэтому ее продают не только медицинские страховые компании, но и другие бизнес-субъекты (онлайн клиники, телемедицинские платформы пр.).
ЛЮДЯМ НРАВЯТСЯ ВИДЕОКОНСУЛЬТАЦИИ

Вот пользовательский опыт в цифрах:
  • удовлетворенность видеоконсультациями на Botkin.pro — 82%
  • рекомендовали видеоконсультации родственникам и знакомым — 68%
  • получили повторную видеоконсультацию — 74%
  • коэффициент повторной обращаемости — 2,7
Продавать онлайн консультации — просто?

К сожалению, нет(
Опыт сервиса Botkin.pro показывает, что видеоконсультацию можно продать только больному человеку (желающему получить медицинскую помощь в момент просмотра рекламы). И даже это трудно:
  • контекстная реклама с высокочастотыми запросами типа "хороший гинеколог киев" дорогая и работает плохо потому, что люди ищут специалиста для очной консультации
  • запросов типа "хороший гинеколог онлайн" очень мало
  • мало рекламных площадок с больными людьми типа группы Facebook "Врачи Киева Лікарі Київа" и "Лікарі і пацієнти разом". Даже с этих площадок пациенты редко записываются на видеоконсультацию потому, что используют площадки либо для получения второго врачебного мнения бесплатно по типу https://zdorro.online/ru/questions либо ищут там врача для очной консультации.

В чем проблема?
ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ПРИВЫЧКА — не сформирована

Телемедицина пока не стали привычной для украинцев:
  • удельный вес онлайн консультаций < 1%
  • врачи не предлагают пациентам онлайн консультации
  • пациенты, доброжелательно относясь к онлайн консультациям, крайне редко просят врача об удаленной помощи
Потребительская привычка формируется +/- 10 лет
Так было последние 150 лет
Жевательная резинка
1879—1888гг.
10 лет между первой партией Colgan's Taffy Tolu Chewing Gum и очень популярной Adams Tutti-Frutti
Кока-кола
1894—1902гг.
9 лет от начала розлива в бутылки до выхода на 1 место среди популярных напитков США.
Онлайн-ритейл
1995—2003гг.
9 лет от старта Amazon до прибыльности по итогам года.
Интернет-банкинг
2001 — начало 2010-х
>10 лет от запуска системы Приват24 до всеукраинского признания
Телемедицинский сервис Botkin.pro
Первая телемедицинская платформа стартовала в Украине в 2016 году —5 лет назад.
Через 5 лет онлайн консультации станут привычным делом.

А пока не стали...
Давайте зарабатывать на отсутствии потребительской привычки к телемедицинским консультациям!
Продукт для продаж
Телемедицинская страховка
Срок действия
7 дней, 1, 3, 6 и 12 месяцев.
Количество видеоконсультаций
от 1 до безлимита в зависимости от цены страховки.
Количество доступных врачей
от 1 до 20. Теоретически могут быть доступны все врачи, зарегистрированные в Здорро.
Врачебные специальности
от 1 до 15: терапевт, педиатр, семейный врач, невролог, кардиолог, ревматолог, гастроэнтеролог, эндокринолог, гинеколог, дерматолог, инфекционист, хирург, уролог, онколог, маммолог, пр.
Теоретически могут быть доступны все 130 врачебных специальностей.
Примеры продаж телемедицинской страховки
Вот успешный опыт продаж телемедицинской страховки банками и экспресс-кредиторами:
1
2018г. — первый опыт в Украине.
Телемедицинская страховка от медицинской страховой компании (МСК) "Довіра і гарантія" и сервиса Botkin.pro.
Продавец — банк "Форвард"; кросс-продажи.
2
2019г.
Телемедицинская страховка от МСК "АСКО Медсервис" и Botkin.pro.
Продавец — компания по организации потребительского экспресс-кредитования "Финансовый брокер": https://financebroker.com.ua/ Пакеты продаются в торговой сети "Фокстрот"; кросс-продажи.
3
2020г.
Телемедицинская страховка от сервиса Botkin.pro
Продавец — "АТ Сбербанк - Національний банк України"; кросс-продажи.
Эффективность продаж телемедицинской страховки

В среднем 6 продаж/отделение банка в месяц.

Ключевой продающий момент

Низкая цена телемедицинский страховки — до 15 раз дешевле традиционной медицинской страховки в зависимости от срока и наполнения пакета.

Продажа телемедицинской страховки — выгодно)

Маржинальность телемедицинской страховки на 50% больше традиционной медицинской страховки:

  • удельный вес страховых выплат при традиционном медицинском страховании ≤70%
  • удельный вес выплат врачам Botkin.pro <20%
Телемедицинскую страховку выгодно продавать

из-за отсутствия потребительской привычки к онлайн консультациям — клиенты покупают телемедицинскую страховку, но редко консультируются.

Через 5 лет (когда сформируется потребительская привычка) этого не будет — ДАВАЙТЕ ЛОВИТЬ МОМЕНТ!
ИТАК, предлагаем продавать
2 продукта независимо друг от друга:
Разовые видеоконсультации
Потребители — больные* люди.
Цена: 100-600 грн. в зависимости от специализации и квалификации врача.
Это проблемная для продаж опция:
  • больных людей в 10 раз меньше, чем здоровых
  • низкая маржинальность разовых консультаций — до 20%.

Телемедицинская страховка
Потребители — здоровые люди.
Цена: 20-3000 грн. в зависимости от сроков страховки и наполнения пакета.
Приоритетная опция:
  • высокая маржинальность — от 75%
  • большая аудитория для продаж: клиенты ритейла Vodafone, корпоративные клиенты Vodafone, клиенты банков и МСК, пользователи, интересующиеся медициной, покупающие онлайн лекарства, авиабилеты, бронирующие отели, пр.




* больные — чувствующие насущную потребность в медицинской консультации в момент просмотра рекламы

Made on
Tilda